Апселінг (Upselling)

Повний опис

Апселінг (Upselling) — це стратегія збільшення середнього чеку, заснована не на нав’язуванні, а на професійній рекомендації. Майстер або адміністратор пропонує клієнту послугу, яка покращує кінцевий результат або підвищує комфорт процедури.

У салонному бізнесі Києва та України апселінг — це один із ключових інструментів прибутковості.
Наприклад:

• клієнт приходить на звичайне фарбування, а стиліст пропонує бондинг-систему, щоб зберегти структуру волосся;
  
• клієнт замовляє стрижку, а барбер пропонує гоління бритвою та догляд бороди;
  
• після укладки майстер радить придбати професійний засіб для домашнього догляду, щоб підтримати ефект.
  

У курсах “Барбер з нуля”, “Перукар-стиліст” та “Колорист” у Blade Runner Academy (Київ) ця тема входить у блок “Сервіс і продаж”. Студенти вчаться не просто виконувати послугу, а пропонувати її цінність, створюючи для клієнта відчуття турботи, а не продажу.

Як це працює

1. Виявлення потреби клієнта. Майстер уважно слухає клієнта: що він хоче, який результат очікує, що його турбує.
   
2. Пропозиція рішення. Замість “Хочете щось дорожче?” — правильна фраза: “Щоб колір залишався таким самим яскравим, рекомендую додати доглядову маску після тонування — це дасть глибший блиск”.
   
3. Аргументація користі. Клієнт купує не послугу, а результат — вигляд, відчуття, якість.
   
4. Візуальне підтвердження. Фото “до/після”, відгуки, портфоліо з робіт Академії — працюють краще, ніж слова.
   
5. Закріплення довіри. Клієнт має відчути, що майстер дбає про нього, а не просто продає.
   

Важливо: апселінг — це етика, не маніпуляція. Він базується на розумінні клієнта, знанні продукту та впевненості у власній майстерності.

Де використовується

• У салонах краси: додатковий догляд після фарбування або реконструкція волосся.
  
• У барбершопах: гоління бритвою, маска для обличчя, стайлінг після стрижки.
  
• У колористиці: бондинг-системи, тонування після освітлення, салонна маска.
  
• У продажі косметики: рекомендація професійного засобу після послуги.
  
• У навчанні майстрів: формування звички “думати результатом”, а не лише процедурою.
  

Інструменти та матеріали

• Карта послуг і пакетів (наприклад: “Стрижка” → “Стрижка + догляд”).
  
• Скрипти або фрази для апселінгу.
  
• Візуальні приклади “до/після”.
  
• Буклети з додатковими послугами або прайсом.
  
• CRM-система або форма запису з можливістю позначати “додаткову послугу”.
  
• Знання складу і властивостей професійних засобів (щоб пояснити, чому саме вони потрібні).
  

Варіації та типи

• Послуговий апселінг: пропозиція кращої або розширеної процедури (наприклад, замість базової стрижки — “Комплекс із миттям, укладкою та масажем”).
  
• Продуктовий апселінг: рекомендація косметики для домашнього догляду.
  
• Емоційний апселінг: акцент на відчуттях — “Щоб борода виглядала чисто й пахла свіжо, використай олію після стрижки”.
  
• Комбінований апселінг: комплекс послуг (наприклад: “Фарбування + бондинг + тонування”).
  

Як обрати правильно

• Аналізуй клієнта: якщо він цінує результат, запропонуй професійний догляд; якщо комфорт — додай релакс-сервіс (наприклад, гарячий рушник).
  
• Використовуй правило “+1”: до кожної послуги запропонуй одну суміжну, але логічну (до фарбування — догляд, до стрижки — укладку).
  
• Не пропонуй усе одразу — обери найрелевантніше.
  
• Завжди пояснюй користь: “чому це важливо саме для вас”.
  

Типові помилки

• Нав’язування без пояснення вигоди.
  
• Пропозиція послуг, не пов’язаних з основною потребою.
  
• Надто пізня пропозиція (після оплати, а не під час консультації).
  
• Відсутність знання продукту — коли майстер не може пояснити різницю.
  
• Недостатній сервіс — клієнт не відчуває турботи, лише “продаж”.
  

Поради від викладачів

• Починай з довіри: апселінг працює, коли клієнт бачить, що ти експерт.
  
• Використовуй дзеркало: показуй, пояснюй, чому саме це рішення пасує.
  
• Не пропонуй — консультуй. Формат: “Я рекомендую, бо…”
  
• Після апселінгу завжди фіксуй результат у CRM, щоб наступного разу згадати клієнту про попередню процедуру.
  
• В Академії ми кажемо: “Продаж = турбота + результат”. Якщо клієнт отримує більше, ніж очікував — ти не продав, ти зробив сервіс.
  

Порівняння з іншими поняттями

Таблиця для швидкого розуміння

Походження терміна

Термін upselling походить від англійського “up” (підвищувати) і “sell” (продавати) — тобто “підвищення продажу”. З’явився у маркетингу ще в середині ХХ століття, але у сфері краси став ключовим елементом салонного менеджменту лише після 2010 року, коли клієнтоорієнтованість і сервіс почали переважати над “прямими продажами”.

Пов’язані терміни

Крос-селінг, Пакетування, Середній чек, Консультація клієнта, Лояльність, Продаж догляду, Бондинг-система, Салонний сервіс, Сервісна комунікація.

Де навчитися цьому на практиці

Техніку апселінгу викладають у рамках курсів “Барбер з нуля”, “Перукар-стиліст” і “Колорист” у Blade Runner Academy (Київ, Україна).
Студенти вчаться:

• професійно комунікувати з клієнтом;
  
• підвищувати середній чек без нав’язування;
  
• формувати довіру через консультацію;
  
• використовувати CRM-інструменти для контролю повторних продажів.
  
  

Апселінг — це не просто продаж, а частина культури сучасного салонного сервісу, що відрізняє майстра з Академії Blade Runner від звичайного перукаря.